Unidad 2: Modelos de negocios en la Economía Digital
2.1 NEGOCIO A NEGOCIO (B2B, BUSINESS TO
BUSINESS).
-to-business
es la transmisión de información referente a transacciones comerciales
electrónicamente, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data
Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar
electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.
Más
tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas
"Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través
de la Web vía servidores seguros (véase HTTPS, un protocolo de servidor
especial que cifra la realización confidencial de pedidos para la protección de
los consumidores y los datos de la organización) empleándose servicios de pago
electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.
El
B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar
compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción,
alimentación, químicas u hostelería, entre otros. Las compañías se agrupan para
crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores
condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por
cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el
portal.
En
términos generales la expresión business-to-business no se encuentra limitada
al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar
el origen y destino de una actividad que, por antagonismo, no se refiere ni al
B2C, B2G, etc.
Solo
por establecer un ejemplo de referencia, el business-to-business aplica a la
relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la
relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO a la relación
entre el comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que
quedaría ajustada entonces al entorno del B2C (business-to-consumer).
Ventajas
El
comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y
que ha experimentado un gran auge en los últimos años.
Algunas
de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas
son:
· Rapidez y
seguridad de las comunicaciones.
· Integración
directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la
empresa.
· Posibilidad
de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.
· Despersonalización
de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
· Abaratamiento
del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc.
Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del
menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.
2.2 NEGOCIO A CLIENTES (B2C, BUSINESS TO
CUSTOMERS).
B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales
para llegar directamente al cliente o usuario final.
· Intermediarios
on-line
Los
intermediarios on-line son compañías que facilitan las transacciones entre
compradores y vendedores, como contraprestación económica reciben un porcentaje
del valor de la transacción. La mayoría de las transacciones se realizan a
través de estos intemediarios, que pueden ser brokers o «informediarios»,
genéricos o especializados, respectivamente.
· Modelos
basados en la publicidad
En
una publicidad basada en el sistema, las empresas tienen sitios web de un
inventario, que venden a las partes interesadas. Existen dos filosofías
rectores para esta práctica: de alto tráfico o de nicho. Los anunciantes tienen
un alto tráfico de enfoque al intentar llegar a un público más amplio. Estos
anunciantes están dispuestos a pagar una prima por un sitio que puede ofrecer
un número elevado, por ejemplo, anuncios en Yahoo!! o Google. Cuando los
anunciantes están tratando de llegar a un grupo más pequeño de compradores, se
llevan a un nicho. Estos compradores están bien definidos, claramente
identificados, y deseable. El nicho de enfoque se centra en la calidad, no
cantidad. Por ejemplo, un anuncio de WSJ.com en el que principalmente quieren
ser vistos por la gente de negocios y ejecutivos.
· Modelos basados en la comunidad
En
una comunidad basada en el sistema, las empresas permiten a los usuarios en
todo el mundo el acceso a interactuar unos con otros sobre la base de áreas
similares de interés. Estas empresas ganan dinero por medio de la acumulación
leales usuarios y la orientación con la publicidad.
· Modelos basados en tarifas
En
un sistema de pago basado en el sistema, una empresa cobra una tarifa de
suscripción para ver su contenido. Existen diversos grados de restricción de
contenidos y tipos de suscripción que van desde las tasas a tanto alzado a
pay-as-you-go.
Los
retos que enfrenta B2C e-comercio
Los
dos principales desafíos que enfrenta el B2C son la creación de tráfico y el
mantenimiento de la fidelidad de los clientes. Debido a la naturaleza del B2C
muchas pequeñas empresas tienen dificultades para entrar en un mercado y seguir
siendo competitivos. Además, los compradores en línea son muy sensibles al
precio y es fácil que sean atraídos por otros vendedores. Por lo que la
adquisición y mantenimiento de nuevos clientes es muy difícil.
Un
estudio de una de las principales empresas de B2C (McKinsey) encontró que: Los
principales vendedores triplicaban el número de visitantes únicos al mes de la
media. Además, estos recibían más de 2.500 veces los visitantes de los peores vendedores.
Los principales vendedores tenían un 18% de conversiones de usuarios nuevos, el
doble que la media. Los principales vendedores tenían 2,5 veces más ingresos
por operaciones y un margen bruto promedio tres veces superior a la media. No
hubo diferencias significativas en el número de transacciones por cliente y en
el coste de adquisición de visitantes. En esencia, estos principales actores
del mercado B2C de comercio electrónico (Amazon, etc) permanecen en la parte
superior a causa de una comunicación más eficaz y un mayor valor para el
cliente.
2.3 Negocio a
Gobierno (B2G, Business to Government).
B2G es la abreviatura de Business to Government y consiste en optimizar
los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de
Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la
administración pública. En ellos las instituciones oficiales (ayuntamientos,
diputaciones...) pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden
agrupar ofertas o servicios Podríamos llamarlos de "empresa a
Administración".
Uno
de los casos más importantes en Latinoamérica corresponde al desarrollo
generado por el Gobierno de Chile a través de su programa Chile Compra
(www.chileproveedores.cl).
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